“國家擴大內需的政策出臺以后，公司領導層經常開會研究這個政策。”包括德力西、長城電器在內的多家電氣企業的人士向記者表示。

　　4萬億投資計劃已經成為柳市當地一些市場敏銳度高的電氣企業的重點工作，現在企業紛紛召開專門會議討論國家政策，研究怎樣抓住國家擴大內需的機遇，怎么爭取項目，并紛紛行動起來，結合國家投資項目對自身產品、市場結構、營銷模式做相應的調整。

策略1：收集政策信息

　　長城集團常務副總裁吳建軍表示，當前抓住這個機遇就需要信息，信息收集、篩選工作非常重要，所以現在公司專門成立了一個信息資源部，收集地方政府招標項目的信息，集團公司直接參與工程、項目，減少中間環節，提高市場反應速度，改變營銷策略。其后，又隨即成立了項目工程部，直接對項目進行跟蹤。

　　針對國家宏觀政策，企業也要提出相應的策略。據人民電器集團董事長鄭元豹介紹，公司專門成立了信息部來收集相關國家項目信息。“國家的政策出來之后，我們的工作已經全部鋪開。現在正在準備鐵路招投標的入網工作，根據相關鐵路產品規范涉及的要求，從技術、工藝上改善、提升。預計明年3月將會拿到訂單。”

　　德力西集團董事局主席胡成中認為，“國家出臺的系列政策至少從5個方面有利于電氣行業發展：一是南方電網改造已經啟動；二是鐵路電器需求旺盛；三是節能電器前景越發看好；四是農業電器潛力很大；五是隨著輸配電和工控電器社會保有量的增加，其維修量也肯定增加。”

　　“這5個方向將作為明年或者以后更長時間內公司的一個主攻方向。我們現在正加強營銷人員對國家擴大內需政策的理解，給他們做相關培訓，加大對政策的關注。”德力西集團董事局主席助理、新聞發言人盧友中表示。

　　策略2：調整產品結構

　　此外，用戶市場的調整隨之帶來的是企業產品結構調整。據盧友中介紹，德力西目前正在進行產品結構調整。今年下半年以來，德力西投入7000萬元進行技術改造，國家擴大內需政策出臺之后，公司已經將產品結構的調整作為一個重點，以適應鐵路電器方面的需求。

　　以往從未涉足鐵路配套中高壓電器的寶光集團一位負責人向記者介紹，針對國家4萬億投資計劃，公司明年將把鐵路配套中高壓電力設備作為主攻方向，包括箱式變電站、高壓開關柜、環網柜等，成為一個新的經濟增長點。而此前只是一些終端用戶。

　　該負責人表示，“沒有這個政策之前，沒想到需求會這樣急劇增大。政策出來之后，方向轉變過來了。”

　　據了解，目前寶光正在進行國家電力公司入網申請的準備工作，也就是向國家電力公司進行資質評審，進入其內部采購網，拿到投標資格。這是獲得鐵路配套電器項目的第一步，目前公司正在提前進行產品升級，從提升質量等方面做一些準備工作。

　　策略3：調整營銷模式

　　“國家擴大內需的政策對公司的影響是相當大的，在政策出臺之后，根據公司發展策略，公司已經開始對銷售模式進行調整。”長城集團常務副總裁吳建軍表示。

　　據了解，長城電器以往所有的工程項目投標都是由經銷商來做，很多地區也是通過經銷商去投標，而經銷商的營運能力、市場判斷能力和響應速度都直接影響效率和項目效果，尤其是對一些大型工程。

　　“公司根據政策做了調整，今后將加大集團自身參與項目的權重比例，同時加大力度培育一批優秀的經銷商，加強市場響應速度和對項目的掌控能力，共同開拓市場。預計明年將由集團直接進行的項目和代理商進行的項目各占50％。”吳建軍表示。

　　此外，此次政策也讓長城電器的用戶對象慢慢發生了變化。之前的業務主要是用戶工程，零散的終端客戶占90％以上，而通過電力系統招投標的只占10％。吳建軍表示，“這就好比一個是零售、一個是批發，現在集團公司將加強在國家電力系統投標的力量，用戶工程這一塊將逐步削弱，二者將各占50％。”

　　人民電器集團董事長鄭元豹表示，下一步人民電器將通過兼并其他低壓電器廠家，可能選擇中等的集團公司，進行整合，這也是為獲得國家項目所做的鋪墊。

作者：肖曉芬